НЛП. Нейролингвистическое программирование

На сегодняшний момент НЛП является одним из самых известных направлений в психотерапии, появившимся в 1970-х годах. Его основателями являются Р. Бэндлер и Дж. Гриндер. По их собственному признанию, начальным пунктом их деятельности стало обобщение опыта таких ученых, как Ф. Пёрлз, B. Сатир и M. Эриксон.

История появления НЛП

Как возникло это течение? Нейроли Нейролингвистическое программирование возникло с того, что пара американских граждан — помощник ученого Дж. Гриндер и учащийся университета Р. Бэндлер, интересовавшийся психотерапевтическими методиками, задались вопросом: а есть ли нечто общее в способах, используемых эффективными психотерапевтами, можно ли это обнаружить и обучиться этому? Они изучили работу 3-х популярных психотерапевтов: основателя гештальтной терапии Ф. Перлза, одаренного психолога B. Сатир и знаменитого специалиста по гипнотерапии M. Эриксона. Невзирая на то, что у них было мало общего, как в личном плане, так и в применяемых в работе методах, выяснилось, что они пользовались приблизительно похожими приемами.

Будущие основатели NLP не были заинтересованы в разработке новых теорий и практических методик. Их интерес был исключительно рационален, они лишь хотели выявить кратчайший и наиболее результативный способ достичь нужной цели. Тем не менее, они преуспели в обоих смыслах – разработали новую теорию и практический подход, показавший себя как исключительно продуктивный. Вот почему он и по сей день остается крайне востребованным.

НЛП. Нейролингвистическое программирование

Как работает НЛП?

В НЛП влияние слова комбинируется с разными физиологическими ;закрепителями; (якорями), что отвечает методикам B.M. Бехтерева и И.П. Павлова (как известно, их теории, в особенности работы академика Павлова, повсеместно применяются в США). НЛП в его нынешнем виде является полноценным и независимым течением в психотерапии.

В соответствии с НЛП, у любого индивида имеется основной канал приема внешней информации: модальность. Другими словами, несмотря на то, что каждый здоровый индивид в своем мировосприятии использует все органы чувств (зрение, обоняние, слух и пр.), тем не менее, у 1-го индивида в качестве основной модальности выступает визуальное восприятие, у 2-го слуховое (а прочие ; лишь служат дополнением к ним). Притом внутри основной модальности эксперты различают последующую градацию признаков, влияющих на специфику приема и обработки индивидом поступающей извне информации.

При выявлении преобладающего канала восприятия, ориентации и специфики приема информации, важнейшая роль отводится изучению видов сканирующего движения глаз. Такое движение демонстрирует, какой метод принятия информации индивид использует в конкретный момент. Специалисты по NLP полагают, что перемещение глаз кверху и налево говорит о процессе извлечения из визуальной памяти эйдетических (явных) образов.

Выявлению превалирующей репрезентативной системы содействует контент-анализ (исследование содержания) используемой индивидом особой сенсорной терминологии. К примеру, применение слов вроде ;смотреть;, ;наблюдать;, «изображать;, o;демонстрировать;,;насыщенный;, «алый» (либо иной цвет) и пр., свойственно обладателям зрительной репрезентативной системы. При наличии доминирующей кинестетической (мышечно-моторной) системы для индивида характерны следующие слова: касаться, горячий, ровный - шероховатый, ощутить, поймать, приголубить, твердый - мягкий, прикоснуться и пр. При доминирующем слуховом канале встречаются слова: слушать, орать, громкий - тихий и пр.

Доминирующее применение определенной разновидности сенсорных фраз показывает на главенствующую (первичную) для конкретного человека репрезентативную систему, другими словами, метод чувственного восприятия, применяемый индивидом чаще прочих.

Для установления прочного контакта с клиентом специалист обязан определить его преобладающую систему восприятия и употреблять, в основном, вербальные либо невербальные (мимика, жестикуляция) средства коммуникации. При этом при словесной коммуникации он обязан использовать терминологию, в максимальной степени подходящую обнаруженной основной модальности, свойственные ей слова либо воздействие.

Специалист сначала выполняет подстройку к основной модальности индивида, и лишь потом приступает к внедрению в возникший контакт требующейся стратегии перемены поведения и самочувствия индивида. Психотерапевты, практикующиеся в НЛП, считают, что главной причиной исчезновения взаимопонимания между мужем и женой, как и снижения удовлетворенности сексуальной жизнью, являются несовпадающие основные модальности супружеской пары и неспособность супругов выполнять подстройку.

Одним из основных терминов в нейролингвистическом программировании считается определение «якорь», указывающее на какое-то определенное ощущение (к примеру, касание плеча, кисти, нажим на колено), проживание индивидом конкретного состояния. Намеренно инициируя либо «подкарауливая» данное состояние, специалист многократно подкрепляет его якорем (то есть мускульным либо иным повторяющимся ощущением). При подобных повторах образуется взаимосвязь между якорем и необходимым состоянием, базирующаяся на условных рефлексах. Благодаря появлению такой взаимосвязи применение якоря в последующем будет автоматически инициировать данное состояние.

Где используется НЛП?

В коммерции NLP используется в многочисленных сферах, включая рекламные объявления, наем сотрудников и проведение важных переговоров. Довольно обширный раздел NLP рассматривает вопрос постановки цели и методы ее достижения. Также огромное значение имеет поддержание себя в прекрасной физической форме и трудоспособном состоянии.

Использование НЛП в коммерческой сфере обуславливается многочисленностью NLP-технологий, благодаря которым становится возможным сбор подробной и релевантной информации и управление ею, совершение стремительных перемен в мышлении отдельных индивидов либо всего общества, в т.ч. неосознанного с их стороны, другими словами, на уровне подсознания.

Эффективное и незаметное использование НЛП желательно при любой коммуникации, однако это имеет огромное значение в сфере продаж. Продажи имеют 2 характеристики: уровень и качество. Под уровнем подразумевается число покупок, сделанных покупателями, а под качеством – размер каждого приобретения. Для повышения первой характеристики поможет проведение громкой рекламной акции. В целом, NLP предоставляет богатый инструментарий для повышения результативности маркетинговой кампании.

Методики НЛП употребляются в рекламной сфере в следующих целях: Установление специфики целевой аудитории, т.е. нахождение предметов интереса и конкретных стратегий мышления, характерных для выбранной аудитории. Это дает возможность придумывать эффективную рекламу, рассчитанную на конкретную аудиторию. Кроме четкого попадания маркетингового сообщения в человеческое подсознание, это вдобавок обеспечивает весьма большой процент индивидов, которые искренне проникаются поданной в рекламе идеей.

Применение креативных методов для придумывания маркетинговых идей, определение действенности рекламы. 2-я характеристика продаж тоже имеет огромное значение, поскольку она дает возможность повысить качество покупок, повысить маржу от каждой транзакции. Способность работников отдела продаж к налаживанию контакта с покупателями играет в этом вопросе не последнюю роль. Их умение привлечь внимание клиента, установить доверительные отношения с ним, перевести недостатки в преимущества, имеет большое воздействие на поведение покупателя и его решимость совершить покупку.

Через невербальные каналы осуществляется передача 93% информации, немалая доля которой обрабатывается подсознательно. Невербальное общение – результативный и достаточно легкий метод подсознательного воздействия, поэтому его комфортно употреблять в сфере торговли. Многим продавцам хочется полного доверия покупателя. Управлять состоянием покупателя, устанавливать доверительные и уважительные отношения с ним, заинтересовывать его, пробуждать желание купить товар — всё это становится возможным благодаря технике NLP, значительно повышающей качество продаж.

Общеизвестно, какую огромную значимость имеет сегодня общение в бизнесе и переговорах. Исследования демонстрируют, что результат на 80-85% определяется социальной компетентностью индивида и лишь на 15-20% обуславливается степенью его профессионализма. В многочисленных процветающих компаниях при найме сотрудников главным критерием является способность кандидата координировать собственные действия с коллегами. НЛП разрабатывалось как методика обучения успешным поведенческим и переговорным стратегиям, позаимствованным у других людей. Таким образом, НЛП обеспечивает инструментарий для налаживания контакта, требующегося в ходе переговоров.

Довольно обширный раздел НЛП рассматривает тему постановки цели и методы ее достижения. Чаще всего, на его усвоение в рамках прохождения базового курса уходит много дней, однако он, в том или ином виде, есть всегда. Это и понятно, ведь любой из нас стремится к достижению целей и реализации мечтаний. Все методики довольно легки. Кто-то уже применял их на практике, однако для многих они будут в новинку. Примером может послужить уточнение цели: как необходимо решать проблему, как разобраться в собственных желаниях, что понадобится для достижения цели, что может этому воспрепятствовать и как преодолеть данные препятствия. Если выполнить эти шаги, можно сильно повысить свои шансы на успех.

Невзирая на несложность данных методик, она крайне результативны и многообразны: их можно выбирать под конкретную задачу и конкретного индивида. NLP-техника крайне комфортна и в то же время весьма продуктивна, вот почему ее так приятно использовать. НЛП еще с 1970-х годов динамично используется в американском и европейском бизнесе. Большие отечественные фирмы также давным-давно взяли на вооружение методики НЛП, иногда непреднамеренно. Все составляющие НЛП в разной степени увеличивают результативность общения. Вот почему обучение НЛП в нашей стране не теряет популярности.