20-21 декабря 2021 года Руководитель В2В продаж: новые технологии и лучшие практики продаж

Другие даты уточнить по телефону отдела обучения:: +7(343) 271-09-38 
Смотреть все курсы и семинары по закупкам

 датадней  место проведения форма цена руб.
20-21 декабря 20212 Москва, Славянская площадь, д.2/5/4, 5 этаж очно28 500
20-21 декабря 20212ваш компьютер смотрим онлайн трансляцию  онлайн22 800


*Бизнес-Школа "Антей" является официальным партнером Российского Фонда Образовательных Программ «Экономика и Управление»(город Москва. Лицензия Серия 77Л01 №0008561 Рег. №037737 от 08 августа 2016).  


 


Приоритетом продаж В2В является формирование и развитие партнерских отношений с клиентами и заказчиками продукта. Длительные и взаимовыгодные отношения на В2В рынке – основной фактор успеха Вашего предприятия. 
Профессионалы команды В2В продаж проводят тендеры, анализируют ситуацию на рынке, тщательно изучают предложения конкурентов.
Техники В2В продаж сложны и требуют предварительной подготовки и времени на проведение сделки. В зависимости от позиционирования предприятия на рынке применяются различные техники продаж: консультативные для «сложных» рынков, SPIN-продажи для дорогостоящих товаров и услуг, концептуальные для В2В компаний, работающих не на количество, а на качество, SNEP-продажи для высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках, челлендж-продажи, sandler-продажи, клиентоориентированные продажи. 
В результате Вы сможете оценить существующую ситуацию и выстроить стратегию В2В продаж в соответствии с особенностями вашего предприятия. Узнаете о практическом применении новых технологий и инструментов. Получите рекомендации специалистов по созданию и управлению командой с учетом типичных ошибок и недостатков. А также узнаете, как практически сформировать ценность продукта и управлять жизненным циклом В2В клиента.
Семинар ориентирован на коммерческих директоров, директоров по продажам, начальников отдела сбыта продукции, руководителей отделов продаж.

Программа мероприятия
  • Управление В2В продажами. Выбор стратегии В2В продаж: проектные продажи и обычные (консультационные). Сложные продажи в сегменте В2В: этапы, кастомизация предложения, управленческий контроль, трудности и риски. Ценообразование. Основные каналы осуществления В2В продаж: прямые, пассивные, через интернет, сетевые, дилерские сети. Практические способы увеличения В2В продаж.
  • Практический опыт по созданию команды отдела В2В продаж. Подбор и найм новых сотрудников. Разработка критериев KPI руководителя и сотрудников. Принципы построения мотивации: принцип Дарвина, принцип прозрачности, принцип больших порогов, принцип 3-5 составных частей. Система аттестации. Практика проведения эффективных совещаний. Выстраивание обратной связи. Точки контроля и система отчетов.
  • Кроссфункция отдела В2В продаж с другими подразделениями предприятия (аналитика, склад, логистика, сервис, финансы и планирование). Информированность об объемах и периодичности поступлений. Согласование логистики продукции. Сервисное сопровождение продукции. Информационное обеспечение. 
  • Финансовое управление: планирование годового бюджета отдела В2В продаж. Планирование расходов. Затраты на исследование рынка, внутренний аудит. Оборудование, ПО и др. расходные материалы. Финансовые отчеты.
  • Практика применения технологий и инструментов для достижения роста В2В продаж. CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы. Индикаторы неправильно настроенной CRM системы. Электронные площадки. Продажи онлайн.
  • Формирование ценности как ключевой инструмент продаж: инструкция и кейсы.
  • Управление жизненным циклом В2В клиента: этапы сделки, документация, точки контроля, основные ошибки.
  • Группа компаний как система внутренних продаж на внутреннем рынке России. Стратегические цели и основные принципы взаимодействия с клиентами и партнерами на примере Группы компаний «ЛокоТех».
  • Практические рекомендации руководителю, которые помогут избежать типичных ошибок менеджеров в сфере В2В. Выгода покупателя. Экспертность и компетентность в своей области. Определение качеств, которые важны для клиента и.т.д.
  • Эмоциональный интеллект и его применение в В2В-продажах. Место EQ в продажах. Что дает EQ руководителю и продавцу? Структура эмоционального интеллекта. 4 компетенции эмоционального интеллекта. Какие задачи, каким эмоциям соответствуют? Какие эмоции способствуют повышению эффективности, снижению эффективности, а какие влияют неоднозначно. Стратегии управление своими эмоциями U-модель работы с эмоцией. Эмоции переключатели.

                                                        
Дата и время проведения: по расписанию ООО "Бизнес-Школы Антей" 
 
Документ: Cертификат